Você planeja todo um discurso para apresentar seus serviços relacionados à saúde, escolhe as principais vantagens, mostra seus diferenciais, entre outras ações, mas, em troca, percebe indecisão da parte do paciente. O que pode estar faltando são algumas ações de marketing para sua clínica captar clientes indecisos e vencer esse desafio.
E embora pareça, essa não é uma tarefa complicada, considerando que a pessoa está interessada, mas ainda não tem um bom motivo para converter. A boa notícia é que, para a maioria dos casos, você pode usar as técnicas que separamos a seguir em suas abordagens e não desistir de vender no primeiro “não”. Confira!
O que são os clientes indecisos?
Um cliente indeciso não é apenas aquele que fica perguntando sempre a mesma informação, mas aquele que ainda não possui certeza se adquiri seus serviços porque há uma objeção, seja a falta de dinheiro, de necessidade ou de confiança – a mais comum quando falamos de clínicas.
Para identificar esse tipo de paciente, é preciso elencar as suas características. Dentre elas, destacam-se:
- faz muitas perguntas que iniciam com “e se”;
- sempre pede mais um tempo para pensar;
- quer saber se tem outra alternativa;
- está sempre consultando amigos, familiares e até desconhecidos.
Na saúde não é comum vermos clientes com esse perfil, pois se trata do cuidado à vida, mas existem serviços que não são essenciais, geralmente relacionados mais à estética do que ao funcional, e que podem deixar o indivíduo indeciso sobre sua aquisição.
Quais ações de marketing usar para sua clínica captar clientes indecisos?
Além de técnicas de vendas usadas no ponto físico, o marketing é uma das ferramentas ideais para captar os clientes indecisos de uma vez por todas. Algumas ações fazem total diferença na hora de converter, e é sobre elas que falaremos a seguir!
Trabalhe com dados
Logo que iniciou sua clínica, você provavelmente criou um pitch de vendas. Ou seja, um breve discurso para usar no convencimento aos clientes de que seus atendimentos são ideais para o que necessitam no momento.
Embora essa seja uma etapa importante, o marketing ajuda você a ter acesso a dados, o que é essencial para trabalhar com concisão e precisão. As informações sobre o seu público-alvo, o que buscam e como anda a performance dos seus serviços são interessantes na hora de contornar criar argumentos indiscutíveis contra os problemas citados pelo potencial cliente.
Mostre que realmente entende do assunto
Demonstre autoridade e propriedade no assunto para mostrar a qualidade e o profissionalismo da sua clínica. Uma pessoa só ficará indecisa sobre o agendamento de um horário se não houver confiança no seu trabalho.
Uma forma de transmitir isso é através de conteúdos nas mídias, como em um blog, nas redes sociais e aonde considerar mais relevante para atingir sua audiência. Em todas as publicações, foque em sanar as necessidades dela, sempre frisando como seus profissionais podem ajudá-la.
Com essa ação, seu cliente se sentirá mais tranquilo, pois sabe que está adquirindo uma solução de quem entende sobre o assunto e fornecerá algo de qualidade com base em seu conhecimento.
Retire as objeções através de nutrição
Todo cliente interessado no que você oferece, mas que ainda não está pronto para converter, é considerado um lead. Normalmente, eles veem do site e, além de uma mera visita, disponibilizam seus dados em troca de algo.
Você pode usar o contato de e-mail de cada um para nutri-los com conteúdos referentes ao que sinalizaram como temas interessantes no início, esgotando suspeitas e indecisões. Isso ajuda a retirar as objeções aos poucos, com foco em marcar uma avaliação ao fim dessa jornada.
Use gatilhos mentais
Contar histórias de sucesso de outros clientes que passaram pela mesma situação antes de ser consultado ou examinado na sua clínica, transmite empatia e é uma forma de usar gatilhos mentais. Com cases verdadeiros, isso serve como prova social. As pessoas costumam confiar umas nas outras e no que elas dizem, ignorando o que as empresas falam de si. Por isso, depoimentos de outros pacientes podem ajudar com a sua reputação e acelerar o processo de conversão.
Como entender o final da negociação?
Insistir na venda é um erro grave. É importante saber quando o potencial paciente não quer fechar negócio e descontinuar suas ações de marketing exclusivas para ele. Pode não ser uma tarefa fácil, mas ajudará a economizar verba e tempo para convencer outros leads.
Agora você sabe algumas ações de marketing para sua clínica captar clientes indecisos e superar esse desafio. Embora encarar esse processo de negociação seja longo, pense nas oportunidades e não desista! Gostou das dicas? Temos muito mais a contribuir com a sua carreira. Veja em nosso blog mais conteúdos como este!
